La question revient constamment : est-ce que j’en fais trop ou pas assez? Et surtout, combien d’événements une PME devrait-elle réellement viser pour obtenir des résultats mesurables sans s’épuiser?
La réponse n’est pas un chiffre magique. C’est une stratégie.
Pourquoi « plus d’événements » ne signifie pas « plus de résultats »
L’équation semble logique : plus je participe à d’événements, plus je rencontre de gens, plus j’ai de chances de générer des opportunités. En théorie.
En pratique, c’est exactement l’inverse qui se produit.
Dispersion fatale des efforts
Quand vous participez à 2-3 événements par mois, vous n’avez le temps de bien préparer aucun. Vous arrivez sans avoir recherché qui sera présent, sans objectif précis, sans stratégie de qui rencontrer.
Résultat : conversations aléatoires, cartes échangées par politesse, aucune connexion stratégique. Vous êtes présent partout, efficace nulle part.
Dilution du suivi qui tue les opportunités
Le vrai travail commence après l’événement. Une connexion prometteuse nécessite 3-4 points de contact dans les semaines suivantes pour se transformer en opportunité concrète.
Mais quand vous enchaînez les événements, vous n’avez jamais le temps de faire ces suivis. Les cartes s’empilent, les promesses de « s’écrire » ne se concrétisent pas, et les opportunités meurent dans votre inbox.
Coûts invisibles qui explosent
Le coût d’un événement ne se limite jamais au billet d’entrée. Ajoutez le temps de déplacement, les heures sur place, la préparation minimale, le suivi (quand il existe), et vous êtes facilement à 6-8 heures par événement.
À 2 événements par semaine, c’est 16 heures. Presque la moitié de votre temps productif hebdomadaire consacré au networking, souvent sans ROI mesurable.
Le bon nombre dépend de trois facteurs critiques
Il n’existe pas de réponse universelle. Le nombre optimal d’événements pour votre PME dépend de votre contexte spécifique.
Maturité de votre entreprise
Une startup en phase de lancement a des besoins radicalement différents d’une PME établie depuis 15 ans. La première cherche à se faire connaître et tester son marché. La seconde veut optimiser son réseau existant et cibler des opportunités précises.
Leur calendrier événementiel doit refléter cette différence de maturité et d’objectifs.
Objectifs d’affaires de l’année
Cherchez-vous à pénétrer un nouveau marché? Construire votre notoriété locale? Développer des partenariats stratégiques? Chacun de ces objectifs demande un type et une fréquence d’événements différents.
Sans clarté sur vos objectifs, impossible de déterminer le bon nombre d’événements.
Capacité réelle de suivi de votre équipe
Si vous êtes seul ou avec une petite équipe, votre capacité de suivi post-événement est limitée. Mieux vaut participer à 6 événements par an avec un suivi impeccable qu’à 24 avec zéro follow-up.
Évaluez honnêtement combien d’heures par mois votre équipe peut consacrer au suivi relationnel. Ce chiffre détermine votre nombre maximum d’événements.
Scénarios types : combien pour votre situation?
PME en démarrage (0-2 ans)
Nombre recommandé : 12-18 événements par année
Votre priorité : visibilité et validation de marché. Vous devez être vu, tester votre pitch, comprendre votre écosystème.
Types d’événements à privilégier :
- Événements sectoriels ciblés (6-8/an)
- Rencontres entrepreneuriales locales (4-6/an)
- Tables rondes thématiques (2-4/an)
Objectifs associés :
- Collecter 150-200 contacts qualifiés
- Identifier 3-5 partenaires potentiels
- Obtenir vos 10 premiers clients via networking
- Comprendre finement votre marché
À ce stade, volume et apprentissage priment sur sélectivité.
PME en croissance (3-7 ans)
Nombre recommandé : 8-12 événements par année
Vous avez prouvé votre modèle. Maintenant, vous optimisez. Chaque événement doit servir un objectif commercial précis.
Types d’événements à privilégier :
- Salons sectoriels stratégiques (2-3/an)
- Événements de votre communauté cible (4-6/an)
- Rencontres de haut niveau (2-3/an)
Objectifs associés :
- Générer 20-30 opportunités qualifiées
- Signer 5-8 nouveaux clients via réseau
- Établir 2-3 partenariats stratégiques majeurs
- Renforcer positionnement sectoriel
Qualité des connexions > quantité. Chaque événement est préparé, chaque contact est suivi.
PME mature (8+ ans)
Nombre recommandé : 6-10 événements par année
Votre réseau existe. Vous êtes connu. Votre enjeu : optimiser et renouveler stratégiquement.
Types d’événements à privilégier :
- Événements premium de votre industrie (2-3/an)
- Événements que vous organisez/sponsorisez (2-3/an)
- Rencontres ultra-ciblées (2-4/an)
Objectifs associés :
- Maintenir leadership d’opinion
- Développer 1-2 partenariats transformationnels
- Accéder à décideurs de haut niveau
- Renouveler 20-30% du réseau stratégique
Vous êtes hyper-sélectif. Chaque événement doit offrir un potentiel significatif. Vous refusez plus que vous acceptez.
Comment maximiser l’impact avec moins d’événements
La vraie question n’est jamais « combien? », mais « comment en tirer le maximum? ».
Préparation qui change tout
2 semaines avant : Identifiez qui sera présent. Recherchez 5-10 profils stratégiques. Sollicitez des rencontres via la plateforme (ex: B2B/2GO) ou LinkedIn.
1 semaine avant : Préparez votre pitch adapté à chaque conversation anticipée. Définissez votre objectif précis pour cet événement (ex: « rencontrer 3 distributeurs potentiels en Ontario »).
24h avant : Confirmez vos rendez-vous planifiés. Préparez vos questions clés.
Cette préparation transforme un événement aléatoire en mission ciblée avec objectifs mesurables.
Ciblage impitoyable
Vous ne pouvez pas parler à tout le monde. Identifiez les 10 personnes qui comptent vraiment pour vos objectifs. Ignorez poliment le reste.
Mieux vaut 3 conversations de 20 minutes avec les bonnes personnes que 15 conversations de 5 minutes avec n’importe qui.
Votre temps sur place est précieux. Investissez-le stratégiquement.
Suivi structuré non-négociable
Jour même ou lendemain : Email de remerciement personnalisé à chaque contact clé. Référence à votre conversation spécifique.
Semaine 1 : Proposition de valeur concrète ou partage de ressource utile. Vous apportez de la valeur avant d’en demander.
Semaine 2-3 : Invitation à poursuivre (café, appel, démo). Objectif : transformer la connexion en opportunité.
Mois 1-2 : Suivi régulier jusqu’à résultat (deal, collaboration, ou « non » définitif).
Sans ce processus de suivi systématique, même les meilleurs événements ne génèrent rien.
Le vrai calcul à faire
Plutôt que de compter les événements, calculez votre capacité d’absorption.
Formule simple :
Heures disponibles par mois pour le networking ÷ 8 heures par événement (incluant suivi) = nombre maximum d’événements mensuels
Exemple : Vous avez 20 heures/mois disponibles. 20 ÷ 8 = 2,5 événements maximum par mois = 24-30 événements par année maximum
Mais attention : c’est votre plafond absolu, pas votre cible optimale. La plupart des PME performantes opèrent à 50-60% de ce maximum pour maintenir qualité et suivi.
Conclusion : stratégie > volume
Une PME performante ne multiplie pas aveuglément les événements. Elle choisit stratégiquement ceux qui comptent vraiment pour ses objectifs spécifiques.
6 événements parfaitement préparés, ciblés et suivis génèrent plus de résultats que 30 événements subis sans stratégie.
La vraie question n’est jamais « combien? ». C’est « lesquels, pourquoi, et comment en tirer le maximum? ».
Répondez à ces trois questions, et le nombre optimal d’événements pour votre PME deviendra évident.
